核心：信任

過程：咨詢顧問

客戶因看見而相信，而非因相信而看見。

客戶購買服務(wù)性產(chǎn)品，需要強(qiáng)信任狀，普通交流客戶是不會簽約的，所以這個行業(yè)合格的BD很少。

我們的BD本質(zhì)上不是銷售，而是咨詢，是一個全程咨詢的過程。

咨詢的本質(zhì)是你要在專業(yè)層面比客戶強(qiáng)很多。

要讓客戶信任，BD過程要達(dá)到三個到位：

1、專業(yè)能力到位：全程專業(yè)呈現(xiàn)。從第一個電話開始，就是一個專業(yè)能力展示的過程；展示得越充分，越能簽約；

2、策略思路到位：策略思路能解決客戶問題。針對客戶問題提出策略思路，并能讓客戶信服策略思路；深度面談及項目方案都可，但都要有穿透力。

3、公司實力到位：案例、團(tuán)隊。在案例及團(tuán)隊上能加深客戶對公司實力的認(rèn)可，證明經(jīng)驗及證明實力。

結(jié)果：找這家公司行、花這個錢值、這個團(tuán)隊能做好 ----->簽約。