歐賽斯根據(jù)多年觀察，我們發(fā)現(xiàn)選擇汽車品牌戰(zhàn)略異業(yè)聯(lián)盟是汽車品牌戰(zhàn)略做會(huì)員系統(tǒng)的突破口，跳出會(huì)員做會(huì)員能夠擺脫目前汽車行業(yè)會(huì)員系統(tǒng)困局，今天的這篇文章則將闡述怎么做異業(yè)聯(lián)盟下的汽車會(huì)員體系。

從當(dāng)前的汽車行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)不難看出，消費(fèi)者對(duì)于汽車的需求和預(yù)期已經(jīng)上升了一個(gè)臺(tái)階，單一車企很難應(yīng)對(duì)這個(gè)挑戰(zhàn)，這時(shí)候就展現(xiàn)了異業(yè)聯(lián)盟的必要性。單家車企很難獲得品牌戰(zhàn)略性競(jìng)爭(zhēng)勝利，找到彼此優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的合作機(jī)構(gòu)，才能在未來(lái)戰(zhàn)役中獲得先機(jī)。

應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)→異業(yè)聯(lián)盟

【聯(lián)盟原則】作為聯(lián)盟的一方，有實(shí)力才夠資格為自己的會(huì)員換取更多的權(quán)益。所以，聯(lián)盟的基礎(chǔ)在于各方擁有自己的忠實(shí)用戶資源，并肯為其他方讓渡權(quán)益。聯(lián)盟的靈魂在于「你的用戶=我的用戶」，聯(lián)盟的基礎(chǔ)在于各聯(lián)盟方：

①目標(biāo)市場(chǎng)一致，目標(biāo)消費(fèi)者重合

②品牌形象一致，風(fēng)格統(tǒng)一

③優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、資源共享、資源優(yōu)化

【聯(lián)盟對(duì)象選擇】如何選擇聯(lián)盟對(duì)象要從消費(fèi)場(chǎng)景及用戶出發(fā)，還原消費(fèi)場(chǎng)景、刻畫用戶畫像，就比較明確地知道了消費(fèi)者需要什么樣的服務(wù)及權(quán)益。以哈弗汽車為例，通過(guò)還原汽車購(gòu)買場(chǎng)景，梳理出消費(fèi)者出行、情感、娛樂(lè)需求，圍繞這些需求可以找到石油消費(fèi)、車損保險(xiǎn)、旅游消費(fèi)、酒店住宿、圈層社交等異業(yè)聯(lián)盟目標(biāo)；通過(guò)刻畫消費(fèi)者畫像，我們從職業(yè)、年齡階段、學(xué)歷、關(guān)注點(diǎn)、家庭生活、理財(cái)需求等方面就能找出消費(fèi)者群體的普遍需求，有針對(duì)性的擴(kuò)大異業(yè)聯(lián)盟涵蓋范圍。

【聯(lián)盟下的會(huì)員體系】異業(yè)聯(lián)盟將為汽車會(huì)員體系帶來(lái)根本性變化：

①對(duì)于會(huì)員而言，傳統(tǒng)車企從單純銷售商品變成了生活服務(wù)商。哈弗汽車會(huì)員系統(tǒng)提供的是一種真正的「銷售商品+出行服務(wù)+生活方式」的模式，對(duì)于會(huì)員而言，他擁有的不單是一個(gè)輛車，更是一種生活方式。

②從前的會(huì)員是“司機(jī)”，現(xiàn)在的會(huì)員是“上帝”。在哈弗，異業(yè)聯(lián)盟內(nèi)共享服務(wù)，汽車以外的服務(wù)功能將被專業(yè)且多樣的機(jī)構(gòu)替代，關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)移到如何為會(huì)員提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和體驗(yàn)。

③會(huì)員的消費(fèi)模式深刻改變。會(huì)員一旦進(jìn)入會(huì)員體系，就擁有多項(xiàng)權(quán)益和優(yōu)惠。對(duì)于聯(lián)盟，會(huì)員消費(fèi)不再局限于汽車，而是在激勵(lì)下促進(jìn)整體良性消費(fèi)循環(huán)；對(duì)于會(huì)員，低成本甚至零成本就能獲得“真正實(shí)惠”的回報(bào)，會(huì)員利益最大化。

總結(jié)來(lái)看，異業(yè)聯(lián)盟將汽車從購(gòu)置資產(chǎn)變成一個(gè)服務(wù)性消費(fèi)品，將一次性消費(fèi)轉(zhuǎn)化成高頻使用場(chǎng)景，產(chǎn)品屬性不斷降低，服務(wù)屬性越來(lái)越高。品牌戰(zhàn)略聯(lián)盟內(nèi)互換流量資源，取長(zhǎng)補(bǔ)短，共同鞏固維護(hù)客戶，幫助車企完善會(huì)員體系，在競(jìng)爭(zhēng)中突圍。